展示会のリード獲得単価とは？活かし方を自社データで解説

展示会出展でつまずきやすいポイント

展示会を成果につなげられるかどうかは、出展そのものよりも前後の設計で差がつきやすい部分です。特に次の3点は、自社のチェックリストとしても使える、つまずきやすいポイントです。

・集客を会場任せにしてしまう：
ブースを出すだけでは、既存の取引先や「なんとなく立ち寄った」層しか集まらないことがあります。来場が見込めるターゲットに事前にアプローチする集客プランニングを組み合わせることで、獲得できるリードの質が変わります。そもそも自社のターゲットが集まりやすい展示会を選べているかも重要な観点で、出展先を検討する際は中小企業基盤整備機構の展示会カレンダーなども参考になります。

・名刺交換で満足し、フォローの優先順位をつけていない：
獲得した名刺・リードを一律に同じ順番で架電・メールしてしまうと、関心の高い相手への対応が遅れがちです。
商談化につながりやすい行動データ（資料請求の有無、ブースでの会話内容など）をもとに優先順位をつける必要があります。

まずは直近の展示会について、次の3つのチェック項目に当てはまっていないか振り返ってみてください。
☐ 来場見込みターゲットへの事前集客ができているか（会場任せになっていないか）
☐ 獲得した名刺・リードに優先順位をつけてフォローできているか
☐ ブースでの話題づくり（体験設計・登壇など）を用意できているか

展示会を「出展して終わり」にしないために

ここまで見てきたように、展示会は成果を実感している企業が多い一方で、集客設計・フォロー体制まで含めて運用できている企業はまだ多くありません。ネオマーケティングでは、BtoB企業の営業・マーケティングプロセス全体に伴走する中で、展示会・ウェビナーについても出展前から獲得後のフォローまでを一気通貫で支援しています。

具体的には、以下のようなメニューで展示会の成果を底上げします。

前の章で挙げた3つのつまずきポイントは、それぞれ上記のメニューで補うことができます。「集客を会場任せにしてしまう」には集客プランニングを、「ブースでの話題づくり」にはブース設計やツール制作・インフルエンサー派遣を、それぞれ組み合わせることが可能です。

著名人やインフルエンサーの起用は、海外の大型カンファレンスでも「話題化」の手段として使われています。
たとえばIBMは、インドの「Vogue Women of the Year Awards 2017」で、AIプラットフォーム「Watson」とデザイナーGaurav Gupta氏が共同開発したLED内蔵のサリードレスを発表し、同イベントの司会を務めた女優Archie Panjabi氏が着用。来場者が自身のTwitterアカウントを入力すると、性格特性に応じた色がサリーに浮かび上がる体験型デモンストレーションとして話題を集めました（出典）。
また、SAPも自社カンファレンス「SAPPHIRE NOW」でインフルエンサーを起用したFacebookライブ配信を行い、視聴者との双方向コミュニケーションを図った事例が報告されています（出典）。
いずれも第三者主催の展示会ではなく自社イベント・授賞式での事例ですが、著名な登壇者やインフルエンサーの起用がBtoB企業の「話題化」に有効な手段となり得ることを示しています。

また、「名刺交換後のフォロー」も、共催ウェビナーだけが選択肢ではありません。
コラムやホワイトペーパー、動画といったコンテンツを継続的に制作し、それらをメールで定期的に届けることも、関心が薄れがちな展示会リードとの接点を保つための有効な手段です。
獲得した時点ではまだ比較検討の初期段階にあるリードが多いからこそ、ウェビナーに限らない複数のタッチポイントで関係を育てていくことが、商談化につながります。

展示会のリード獲得単価そのものはすでに一定の水準にある施策だからこそ、獲得後の活かし方まで含めて設計することが、投資対効果を左右します。出展の企画段階から相談したい場合は、お問い合わせフォームからお気軽にご相談ください。

まとめ

展示会出展は、BtoBマーケティング企業実態調査2025（n=257）において実施率48.6%（4位）・成果実感率31.1%（2位）と、取り組んでいる企業の中では相対的に成果を実感しやすい施策です。
リード獲得単価については、同調査で「1万円以上」を基準とする企業が48.1%という結果があり、自社クライアント事例（もりや産業株式会社様）でも「約1万円」という水準が社内比較の参考値として使われていました。
いずれも実測の相場そのものではありませんが、「1万円前後」が目安として語られることが多いチャネルだとうかがえます。

一方で、展示会は64.7%の企業が内製で完結させており、集客設計からフォローまで一気通貫で支援を受けている企業はまだ少数派です。獲得した展示会リードを放置せず、優先順位をつけてフォローする体制づくりが、投資対効果を左右します。

見込み客を集める施策全般については「リード獲得とは？具体的な手法18選と成功させるためのポイントを解説」、獲得後のリードを育てる進め方については「リードナーチャリングとは？BtoBの進め方5ステップと手法を解説」でそれぞれ詳しく解説しています。展示会の企画・集客からリードの活用まで、自社の実践データも踏まえてご相談いただけます。