社内稟議はなぜ通らない？ BtoB担当者540人調査でわかった「稟議を通す資料」の作り方

差し戻しの理由は、商材カテゴリーによってまったく違う

稟議の差し戻し（修正・再提出）を経験した回答者に、差し戻しの理由を尋ねたところ、その内容は商材カテゴリーによって大きく異なることが分かりました。

人材採用・人材サービス、コンサルティング、設備投資では「費用対効果が不明」という指摘が最も多く、効果の定量化が課題になっていることがうかがえます。
一方、ITシステム・SaaS、生成AI関連サービス、市場調査・顧客調査、研修・教育サービスでは「リスク懸念」が最多理由となっており、導入後の失敗や運用面への不安が差し戻しの引き金になっているようです。
広告・マーケティング施策では「予算不足」が最多で、費用対効果そのものよりも予算確保の壁が大きいことが分かります。（「その他」はn=11と少数のため本表からは除外しています）

この結果は、営業・マーケティング担当者が用意すべき資料は「商材によって変えるべき」であることを示しています。
この結果を踏まえた具体的な対策を以下の通り考察します。

稟議を通すために、営業・マーケティング担当者ができる3つのポイント

ここまでのデータを踏まえ、顧客企業の社内稟議を後押しするために、営業・マーケティング担当者が用意しておきたい資料・情報のポイントを3つ考察しました。

ポイント1：ROI試算・投資回収期間の資料は「使われる頻度」より「効く場面」を意識する

前述の通り、ROI試算は利用率こそ高くないものの、使われた場合の決定力は非常に高い根拠データです。特に契約金額が1,000万円を超える商談では、稟議書における「ROI（費用対効果）」「投資回収期間」の記載率が急増する傾向があり、決裁者は数字による投資判断の裏付けを強く求めています。
商談の初期段階から、価格帯に応じたROI試算シートを用意しておくことが有効です。

ポイント2：稟議書に「不足しがち」な情報を先回りして埋める

稟議を通す際に「不足していると感じた」情報（上位8項目）

「稟議を通す際、不足していると感じた情報はありましたか」という設問では、「導入効果」（33.3%）と「リスク情報」（31.7%）が突出して高い結果となりました。
一方で、実際に稟議書に「リスク」の項目が含まれていた割合は23.9%にとどまっており、稟議担当者が求める情報と、実際に稟議書に書かれている情報との間にギャップがあることが分かります。
営業担当者から提供する資料に、導入後に想定されるリスクとその対策をあらかじめ盛り込んでおくことで、差し戻しを未然に防げる可能性があります。

ポイント3：決裁者の「社内優先度」「経営課題との一致」を言語化する

稟議が承認される際のポイントを尋ねた設問では、「明確な費用対効果」（43.7%）が最多でしたが、「社内優先度」（30.6%）「経営課題との一致」（30.4%）も3割前後で続きました。商品・サービスの機能や価格だけでなく、「なぜ今、自社の経営課題に対してこの投資が必要なのか」を言語化した資料を用意することが、決裁者の背中を押す材料になります。
営業担当者からの提案書が稟議承認の根拠として最も支持されていたことも、こうした顧客企業ごとの文脈に合わせた提案ができるからだと考えられます。

まとめ：BtoB営業の勝敗は「準備量」ではなく「準備の中身」で決まる

今回の調査から、BtoB営業における社内稟議は、稟議書の項目数や根拠データの種類数といった「量」を積み上げるだけでは通らないことが明らかになりました。
差し戻し・導入断念のいずれも約6割の担当者が経験しており、「しっかり準備すれば通る」という前提は必ずしも成り立ちません。

稟議を通す根拠として最も効果的だったのが、客観データではなく「営業担当者からの提案書」であったこと、そして稟議担当者自身が最も重要だと認識している「費用対効果」の説明について、実際に使えば最も効くROI試算を用意している人が5人に1人程度にとどまっていたことも見逃せません。
営業担当者が用意した資料そのものも、実際に稟議を通す上で役立ったのは約6割にとどまり、残り4割は「もらったけど役立たなかった」計算になることも分かりました。

さらに商材カテゴリー別に見ると、契約金額や承認プロセスの重さと差し戻し率は必ずしも比例せず、差し戻しの理由もカテゴリーごとにまったく異なるという結果も明らかになりました。
商品そのものの魅力を伝えるだけでなく、顧客企業の社内稟議を「通す」ための資料設計・提案力こそが、BtoB営業における受注を左右する重要な要素であることが、本調査から示唆されます。
自社の営業資料が「顧客の社内を通す」ところまで踏み込めているか、この機会に見直してみてはいかがでしょうか。

■この記事で紹介した調査結果はコチラ

営業提出資料の約4割は「役に立たなかった」｜BtoB企業の社内稟議・承認プロセス実態調査2026
https://corp.neo-m.jp/report/investigation/work_028_btob-approval-process