BtoB企業の社内稟議・承認プロセス実態調査2026

差し戻しも、断念も、約6割──稟議担当者が直面する「6割の壁」

※回答者：全員（n=540）

稟議を動かす根拠、トップは「営業提案書」と「自社の実績データ」

※回答者：全員（n=540）

「稟議承認において、最も説得力があると感じる根拠・データは何でしたか」と尋ねたところ、最も多かったのは「営業担当者からの提案書」（14.6%）、僅差で「自社の売上・実績データ」（14.1%）と続きます。一方、ROI試算（投資回収シミュレーション）は8.5%、官公庁統計・公的データや民間調査会社の調査データといった第三者機関のデータは軒並み4%未満にとどまり、外部の「お墨付き」よりも、営業担当者による作り込みや自社の実データの方が稟議の現場では効いていることが分かりました。

「費用対効果」は承認の最重要ポイント。それでも、ROI試算を準備する人は2割弱（わかっているのにやっていないギャップ）。

「稟議が承認される際のポイント」を尋ねると、「明確な費用対効果」が43.7%でダントツの1位になりました。実際にROI試算（投資回収シミュレーション）を根拠として使った人に限ると、33.7%が「非常に影響した」と回答しており、これは根拠・データ15項目中で最も高い数字です。“使えば効く”ことは、データが裏付けていることが分かります。

ところが、その肝心のROI試算を稟議作成時に実際に根拠として準備していた人は、全体のわずか19.3%（15項目中7位）にとどまりました。「最も説得力があった」根拠として選ばれた割合も8.5%（4位）の結果に。「費用対効果の説明が重要」という認識は共有されていても、それを定量的に裏付ける準備をしている担当者は少数派という実態が明らかになりました。

営業が用意した資料も、約4割は「役に立たなかった」

※回答者：全員（n=540）

導入検討時に営業担当者（提供企業側）から受けた資料について、「提供された人のうち、実際に稟議を通す上で役立ったと回答した割合」を項目ごとに見ると、見積書（73.2%）・競合比較表（67.6%）・提案書（66.2%）は比較的高い一方、導入企業への訪問ヒアリング機会（44.7%）・デモ・トライアル（48.4%）・決裁者から想定される質問への回答集(Q&A想定問答集)（48.8%）は半数以上が「役に立たなかった」側に回っています。

営業担当者から提供された資料14項目・提供延べ1,400件を通算すると、実際に役立ったのは59.8%にとどまり、残り40.2%は「もらったけど役立たなかった」という計算になります。資料の「量」を増やすだけでなく、稟議の通過に効く資料の「中身」を見極める必要があることがうかがえます。

総括：BtoB営業の勝敗は「準備量」ではなく「準備の中身」で決まる

商品そのものの魅力を伝えるだけでなく、顧客企業の社内稟議を「通す」ための資料設計・提案力こそが、BtoB営業における受注を左右する重要な要素であることが、本調査から示唆されます。自社の営業資料が「顧客の社内稟議を通す」ところまで踏み込めているか、この機会に見直してみてはいかがでしょうか。

調査背景

近年、BtoB企業を取り巻く経営環境は大きく変化しています。物価上昇や人件費の高騰、生成AIをはじめとしたDX投資の加速、経営におけるROI重視の流れなどを背景に、企業はこれまで以上に慎重な投資判断を求められるようになりました。

一方で、企業がどのような情報を根拠に稟議を起案しているのか、承認されるために何が重視されているのか、営業担当者が用意する資料は実際に役立っているのか、といった実態を定量的に示したデータはこれまでほとんど存在していません。本調査は、日本企業の購買・投資意思決定プロセスを可視化し、営業・マーケティング活動の高度化につながる示唆を提供することを目的に実施しました。
ぜひ今後の営業・マーケティング活動の一資料としてご活用ください。