コラム「決裁権とは？BtoB営業におけるBANTのAuthorityの見極め方を独自データで解説」を公開しました

マーケティングコラム「リードクオリフィケーションとは？BtoBの選別基準と進め方をわかりやすく解説」を更新いたしました！

決裁権とは？BtoB営業におけるBANTのAuthorityの見極め方を独自データで解説

決裁権とは、ある提案や契約について、組織として最終的に進めるか、進めないかを決定できる権限のことです。
BtoB営業では、担当者と良い感触で商談が進んでいても、決裁権を持つ人が別にいて、終盤で振り出しに戻ってしまうことがあります。

そこで、BANTのAuthorityにあたる決裁権の見極め方を、ネオマーケティングの調査データ（540名）をもとに整理したコラムを公開しました。

▼こんな方にオススメ！
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・商談者と決裁者が別で案件がまとまらなかった経験がある方
・失礼にならずに、決裁のプロセスを聞き出す質問を知りたい方
・決裁者向けと現場担当者向けで、資料やコンテンツの出し分けを検討している方

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決裁権の見極めは、BANTのAuthorityにあたる重要な確認項目ですが、商談の終盤まで後回しになりやすい点でもあります。

本コラムの調査データでは、決裁権の保有率は部長・マネージャークラスで57.1%、課長クラスでは23.4%と、30ポイント以上の差がありました。
ただし、同じ役職でも保有率は100%ではないため、肩書きだけに頼らず、「最終的にはどなたが判断されますか」のように決裁のプロセスを尋ねる質問を、商談の早い段階に組み込むことが大切です。

決裁者とキーマンの見極め方もまとめていますので、ぜひご一読ください。

読了時間：約3分

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https://corp.neo-m.jp/column/btob-marketing_031_kessaiken-toha