プロモーション戦略とは？マーケティング戦略との違いや主な手法、戦略の立て方について解説

手法1：メディアを活用した認知向上

WebサイトやSNS、チラシ、テレビCMといった各種メディアを活用する手法です。自社や商品に関する情報や広告を掲載することにより、生活者の認知向上を図ります。直接的に購買行動へとつなげるというより、まずは認知してもらうことを目的とする手法です。

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手法2：商品／サービスを体験してもらう

商品サンプルや試供品、ノベルティなどを配布し、自社商品を手に取ってもらう手法です。実体験を通じて商品・サービスが強く印象づけられ、単に「知っている」「聞いたことがある」商品との差別化を図る狙いがあります。見込み客が商品・サービスの購入を検討する際に、「前に試供品をもらったことがある」と想起され、購買行動へとつながる効果が期待できるでしょう。

手法3：見込み客への直接的なアプローチ

訪問営業や実演販売、展示会での来場者対応などを通じて、ターゲットとコミュニケーションを図る手法です。担当者と直接話したことがあるかどうかは、企業・ブランドとのつながりの強さを大きく左右します。ここで好印象を抱いてもらうことで、購買を検討する際に第一想起してもらえる可能性が高まるでしょう。

また、直接的なアプローチであれば相手の状況に合わせて説明できるため、信頼性が高まる効果も期待できます。人的リソースの制約を受けやすい手法ではあるものの、見込み客との強い接点を築く手法として有力です。

手法4：第三者による影響力の活用

既存顧客によるクチコミやレビューを通じて、第三者の影響力を活かす手法です。好意的・肯定的なコメントが多く集まれば、「実際に良い商品のようだ」と感じてもらえる重要な材料になり得ます。結果として、新規顧客の獲得につながる効果が期待できるでしょう。

近年は商品を購入する前に、クチコミやレビューをチェックする消費者が増えています。ネオマーケティングでは、インフルエンサーマーケティングやSNS運用を掛け合わせ、クチコミ等の情報流通量を増加させるサービス「Looply」を提供しています。良質なクチコミを短期間で得たい事業者様は、ぜひご活用ください。

プロモーション戦略を立てる際に意識したいAIDMAモデル

プロモーション戦略を立てる際には、見込み客の行動変容プロセスを示す「AIDMAモデル」を意識することが重要です。AIDMAモデルが重要視される理由と、プロモーション戦略におけるコミュニケーション設計との関係を確認しておきましょう。

AIDMAモデルの概要

AIDMAモデルとは、見込み客が商品・サービスを認知してから購買に至るまでのプロセスを示したものです。

【AIDMAモデル】
・Attention：注目
・Interest：興味関心
・Desire：欲求
・Memory：記憶
・Action：購買

このプロセスに沿って見込み客の行動変容が促されることにより、購買行動へとつながる確度が高まるという考え方です。

なぜAIDMAモデルが重要なのか

プロモーション戦略を立てるにあたってAIDMAモデルが重視されるのは、一連の行動変容が途切れることなくつながっていくことが購買行動へと結びつくからです。

たとえ優れた商品であっても、存在そのものが認知されていなければ購買にはつながりません。商品を認知し、「欲しい」「手にしてみたい」といった欲求を抱いたとしても、記憶に残らなければ忘れ去られてしまいます。さらに、記憶に残った「気になる商品」であっても、最後の決め手となる「一押し」がなければ購買に至らないケースも少なくありません。AIDMAモデルに沿ってプロモーション戦略を立てることで、見込み客の検討段階に合った訴求方法を適切に講じることが重要です。

コミュニケーション手段とAIDMAの関係

プロモーション戦略を立てる際には、AIDMAを意識したコミュニケーション手段を用意しておくことが大切です。

【AIDMAモデルを踏まえた施策の一例】

上記のように、購買行動をゴールとする階段を1段ずつ上ってもらうのがAIDMAを意識したプロモーション戦略のイメージです。態度変容の各段階に適したコミュニケーション手段が提供されていることが、購買に至る確率を高める上で重要なポイントといえます。