「ブランド認知が低い」を解決するには？ 原因・改善策・戦略を体系的に解説

BtoB市場で存在感を高めるための施策

BtoB市場においても、ブランド認知の向上は重要な戦略といえます。BtoB市場で存在感を高めるための施策について見ていきましょう。

自社の専門性や得意分野を打ち出す

市場において存在感をアピールできる強みは何か、自社の専門性や得意分野を分析しましょう。「〇〇のA社」のように「強み＋社名」がセットで浸透することにより、自社が属する分野・領域において想起されやすくなるからです。

自社の強みは、社内で十分に認知されていないケースも少なくありません。既存顧客を対象とした調査や競合分析などを通じて、対外的に自社がどう認識されているのか把握することが大切です。自社にとっては当たり前のことであっても、実は市場で高く評価される要素となることも十分に考えられます。

ポジティブな連想を浸透させる

ブランド認知拡大に寄与するのは、品質や技術・ノウハウといった実利的な強みだけとは限りません。イメージ戦略もまた、市場における存在感を高める上で重要な戦略といえるでしょう。

具体的な商品やサービスを直接訴求しない広告は「イメージ広告」と呼ばれます。画像や動画、音楽といった視覚的・感性的な要素を取り入れ、ポジティブなメッセージを発信してみてはいかがでしょうか。たとえば、「先進的」「信頼性が高い」「好感を持てる」といったイメージを浸透させることにより、ブランド想起が促される可能性があります。

インナーブランディングを推進する

BtoB市場で存在感を高めるには、インナーブランディングの推進も重要なポイントといえます。従業員が自社ブランドをどう捉えているかによって、活動の質が左右されることも珍しくないからです。

一例として、広報担当者と営業担当者の間で自社ブランドに対する認識に温度差が生じていたとしたら、どのようなことが起こり得るでしょうか。広報が発信しているブランド像と、商談時に営業担当者が伝えるメッセージにズレが生じかねません。結果として、「想定していたイメージと違う」と見込み客が感じる可能性があります。自社の強みや特長を社内報で発信するなど、社内でのブランド像の統一化を図ることが大切です。

広告以外の方法で想起率を高めるには？

ブランドの想起率を高めるための施策と聞くと、まず思い浮かぶのが広告施策ではないでしょうか。想起率の向上に寄与する施策には、広告以外の手法もあります。次に挙げる施策を複合的に組み合わせて進めていくことが重要です。

オウンドメディアによる情報提供を強化する

ターゲットにとって役立つ情報を、自社メディアにて積極的に発信していく施策です。商品・サービスを直接的に訴求するだけでなく、より幅広い情報提供に注力することがオウンドメディア施策のポイントといえます。

有益な情報を継続的に提供することで、ブランドの信頼性が高まる効果が期待できます。専門知識やノウハウを求める既存顧客との関係性の深化にもつながることから、「選ばれ続ける」ための施策としても有効です。

ブランドストーリーを複数チャネルで発信する

商品の開発秘話や企業のミッションなどを継続的に発信していく施策です。ターゲット層がブランドに接する機会を増やすためにも、複数チャネルで発信することをおすすめします。

とくに動画コンテンツは視覚と聴覚に訴えるため、ブランドストーリーを効果的に印象づけられるでしょう。共感を得られるコンテンツ制作を意識することで、ターゲットとの感情的なつながりを強化する効果が期待できます。
 

プレスリリースを活用する

自社が注力している取り組みや社会貢献活動などに関する記事を、既存メディアを通じて発信する手法です。活動への共感がブランド価値の向上につながる効果が期待できます。

プレスリリースを配信するタイミングは、新商品やキャンペーン企画などの発表時が多いでしょう。商品・サービスの紹介に終始するのではなく、「環境への配慮」「地域社会への貢献」といったテーマも含めて発信することで、ブランドへの理解や共感をさらに深められます。
 

CSR活動による社会貢献を推進する

企業の社会的責任を果たすための活動を推進することも、ブランド想起に寄与します。地域貢献や環境保全への取り組みなど、直接的な顧客以外にも良い影響をもたらす活動を推進し、定期的に取り組み内容を発信してみてはいかがでしょうか。

とくに近年は、CSRやサステナビリティを重視する傾向が若年層を中心に広がりつつあります。たとえば、同じジャンルの商品ならフェアトレード認証ラベルが付与されているものを購入する、といった考え方の人も少なくありません。CSR活動はブランド想起率の向上だけでなく、長期にわたるポジティブなブランドイメージの形成にもつながる施策といえます。

既存顧客の満足度向上を図る

既存顧客のファン化も、ブランド認知向上を実現するための重要な施策といえます。既存顧客は自社の商品・サービスを過去に選んだことがある方々であり、すでに利用体験をお持ちの方々です。購入後のフォローやアフターサービスを充実させ、顧客満足度を高めることにより、ブランドイメージはさらにポジティブなものになるでしょう。

ポジティブに想起される場面が増えることによって、商品・サービスを人に勧めてもらえたり、好意的なクチコミやレビューを投稿してもらえたりする効果が期待できます。一人ひとりの顧客を大切にする姿勢を貫くことは、ブランドイメージを盤石なものにする上で欠かせないポイントです。

認知度・イメージの把握に役立つエボークトセット調査

ブランドの認知度や想起の状態は常に変化しています。現状の認知度やイメージを把握するには、「エボークトセット（想起集合）調査」が有効です。具体的な調査方法や調査結果の活用方法について解説します。

エボークトセット（想起集合）の調査方法

エボークトセットとは、購入時の選択肢として想起されるブランド群のことです。想起されないブランドは、そもそも購入の選択肢に挙がりません。したがって、ターゲット層が現状どのようなブランドを想起しているのかを調査することは、ブランド戦略を検討する上で不可欠なポイントといえます。

【調査の設問例】
・そのカテゴリーを購入する目的・シーンは？ 
・〇〇と聞いて思い浮かぶブランドは？
・〇〇を購入する際、購入を検討するブランドは？ 
・最初に想起したブランドについて、購入を検討する理由は？ 
・誰かに勧めるブランドは？ 
・最初に推奨したいブランドについて、推奨する理由は？

ネオマーケティングでは、認知の有無に留まらず認知の「深さ」を把握するための調査を独自ソリューションとして提供しています。独自開発スキームや調査方法の詳細は次のページで紹介していますので、ぜひご参照ください。

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• 想起集合調査のご相談ならネオマーケティング

  想起集合調査とは、知名集合=認知・想起集合=購入にネオマーケティングの独自指標である推奨集合=奨励を組み合わせた ブランディング活動を測定する調査手法です。

狙うべきカテゴリーエントリーポイント（CEP）を見つける方法

カテゴリーエントリーポイント（CEP）とは、生活者がブランドを想起する際のワードやシチュエーションのことです。たとえば、お酒を購入する場面であれば「肉料理を食べるとき」や「野球観戦のお供」といったCEPが想定されます。

利用目的ごとに想起されやすいブランドを整理することで、競合が未着手の訴求点を見つけ、ブランディング活動に活用できます。CEPの考え方や身近な事例については、下記のページでわかりやすく解説していますのでぜひ参考にしてください。
 

競合との差別化ポイントを見つける方法

エボークトセット調査には、ブランドごとに当てはまるイメージの取得も含まれています。これにより、ブランド感の関係性をポジショニングマップで視覚的に表現できる点が特長です。

競合との差別化ポイントを見つけるには、ポジショニングマップを元にどのような訴求を行うべきかを検討します。さらに、競合他社が参入していないホワイトスペースを見つけられる可能性もあるでしょう。このように、感覚に頼ることなくデータにもとづいて戦略を設計できることが大きなメリットです。

ブランドの提供価値と顧客ニーズのギャップを見つける方法

ブランドの提供価値と顧客ニーズのギャップを見つけるには、自社ブランドが提供している価値（イメージ）と、生活者がカテゴリーに期待する価値（重要度）を掛け合わせてマッピングします。これにより、自社ブランドのイメージと期待との差異を発見しやすくなるからです。

ネオマーケティングでは、イメージと期待のギャップを視覚的にマッピングする手法を採用しています。ある特定の期待に応えるブランドが市場に存在しない場合、狙うべきポイントが視覚的に示される点が特長です。

ブランド認知に関するよくある質問

ブランド認知に関してよくある質問をFAQ集にまとめました。

Q. ブランド力が弱い会社の共通点は？

ブランド力が弱い会社には、次の共通点が見られます。

・「何をしている会社か」が伝わらない（顧客視点の欠如）
・メッセージが一貫していない（戦略不足）
・ブランドが社内に浸透していない（理解不足）

上記のうちどの点がボトルネックとなっているのか、まずは主要因を特定することが重要です。その上で、不足している点を強化するための施策を講じることが、効果的なブランド戦略を講じるための第一歩となるでしょう。

Q.価格競争に陥らないためにブランド面でできる対策は？

価格競争に巻き込まれるのを防ぐには、

・独自性と価値の体系化
・情緒的・体験的価値の醸成

に取り組むことが大切です。

独自性と価値の体系化は、パーパスの言語化と言い換えられます。自社の存在意義や何のために事業を行っているのかを言語化し、社会的価値を明確にしましょう。

情緒的・体験的価値を醸成するには、顧客体験のブラッシュアップや感情的なベネフィットの訴求が必要です。たとえば、購入後のフォローを充実させたり、生活シーンと結び付けて訴求したりする手法が効果的でしょう。
 

Q. 新規参入企業が業界で知られる存在になるまでのプロセスは？

新規参入企業がたどる一般的なプロセスは次のとおりです。

準備・戦略フェーズ → 検証・立ち上げフェーズ → 認知拡大フェーズ → 成長フェーズ

一連のプロセスのうち、施策が効果を発揮するかどうかは「準備・戦略フェーズ」にかかっていると言っても過言ではありません。まずは既存ブランド（競合他社）の市場における立ち位置を確認し、自社が参入可能なポジションを探る必要があります。

Q. 認知度と売上の関係を測定するには？

認知度と売上の関係を測定する方法として、

・純粋想起アンケート
・指名検索数分析
・SNS分析
・エボークトセット（想起集合）調査

などが挙げられます。現状の自社ブランドに対する認知と競合他社のブランド認知を比較することで、売上との相関関係の分析に役立てられます。たとえば、市場シェアNo.1の商品は多くの生活者の想起集合に含まれており、かつ第一想起されているケースが少なくありません。

Q. 調査でブランド想起を測ると何がわかる？

ブランド想起の状況を調査することによって、

・ブランド認知の定着度
・競合ブランドとの位置関係
・広告施策の効果
・購入可能性

などがわかります。何がボトルネックとなって「選ばれない」「比較検討されない」のかを調査結果を元に分析し、ブランド戦略に反映させることが大切です。さらに、具体的なKPIを設定してPDCAサイクルを回すことにより、目標とする想起率と現状とのギャップを埋めていく必要があるでしょう。

ブランド認知を高めて「選ばれる」存在になろう

良い商品・サービスであっても、思い出してもらえなければ購買行動にはつながりません。指名検索や指名問い合わせを増やすには、ブランド認知を高める必要があります。一方で、単に多くの人に知ってもらえば売上が伸びるとは限りません。ポジティブな想起が醸成されるよう、戦略的にブランディング施策を講じることが重要です。

ネオマーケティングでは、現状のブランド認知度やイメージの把握に役立つ認知度調査を実施しています。認知や購買行動のボトルネックを探り、競合との差別化ポイントを見出すことにより、自社ブランドが訴求するべき点を見つけられるでしょう。さらに、ブランドの提供価値と顧客ニーズのギャップを可視化することで、期待に応えるブランド戦略を講じやすくなります。効果的なブランド戦略を立てたい事業者様、現状のブランド認知を改善したい事業者様は、ぜひネオマーケティングにご相談ください。