D2Cとは？D2Cのメリット・特徴や従来通販との違いを紹介！

D2Cとは

「D2C」は「Direct to Consumer」を省略したビジネス用語で、製造者が消費者へとダイレクトに商品を販売するビジネス形態のことです。

主にインターネットが発達する前までは、モノを売る際に、製造者から消費者へと届けるには卸売業者を経由して商品を販売しなければなりませんでした。しかし現在は、SNSやECサイトなどのチャネルが発達したことによって、製造者から消費者に直接コミュニケーションを行えるようになっています。

それらを背景に持ち、D2Cでは製造から販売、その後のサポートに至るまで、デジタル・リアル店舗問わず顧客と直接コミュニケーションを行います。
近年はアパレル・化粧品・食品など様々な分野で、D2Cブランドが誕生しています。

D2Cが注目を集める背景

D2Cが注目を集めている理由としては、やはり「小売の民主化」が挙げられます。特にこのコロナ禍によって、人々がオンラインショッピングで商品を購入する機会は増え、Eコマースの流れが加速しています。
化粧品の「BULKHOME（バルクオム）」、チーズケーキの「Mr.CHEESECAKE」などは日本で大ヒットしているD2Cブランドとして知られています。

顧客と直接コミュニケーションを取って、ロイヤリティを高められるのもブランドを好きになってもらいやすい要因の1つです。

D2Cのメリット

具体的にD2Cで商品を販売することには、大きく3つのメリットがあります。

ここでは3つのメリットについて、それぞれ詳しく解説しました。

ブランドの世界観を構築しやすい

D2Cは主にSNSやECサイトなどの自社チャネルを使って販売するため、世界観の構築がしやすいというメリットがあります。
上手に世界観を構築できれば、コアなターゲットのファンを獲得することができるため、購買率をより高めることができます。

ブランドにとって、まずターゲットとなる顧客に商品・サービスしての価値を提供すること、適切なコミュニケーションを取ることなどは前提として必要です。しかしそれだけでは今の市場で顧客を獲得し続けることは難しいでしょう。

選ばれるブランドとなるためには、その上でブランドの世界観やストーリーに共感してもらうことが大切になってきます。
例えば、商品・サービスの価値に満足しており、かつそのブランドが社会的貢献を重視していたり、環境保存のようなサステナブルな取り組みに積極的であったりすれば、そこに共感した生活者がそのブランドを利用し続ける理由になります。
そのようなブランドを利用している自分自身への肯定感、自己実現という観点からも、ブランドとの心理的距離は近くなるでしょう。

ブランドのロイヤリティが高い顧客、いわゆる「ファン」を獲得していくことは、ブランドにとって継続的な恩恵をもたらします。
ネオマーケティングで実施したアンケート調査では、サービス・商品の品質に次いで「ブランドの世界観」に魅力を感じてファンになること、SNSで認知してファンになっていること、ファンの発信が起点となってブランドの認知が拡大していることなどが明らかになっています。

【ファンになった要因】

※調査期間：2021年1月21日（木）～2021年1月23日（土）　有効回答数：1000名

【ファンになった企業・ブランドの認知経路】

※調査期間：2021年1月21日（木）～2021年1月23日（土）　有効回答数：1000名

【情報発信者がファンだと思ったか】

※調査期間：2021年1月21日（木）～2021年1月23日（土）　有効回答数：1000名


中間手数料（マージン）を支払う必要がない

中間手数料（マージン）を支払う必要がほとんどないというメリットもあります。

通常は、間に卸売や大型プラットフォームなどの中間業者が入るため、手数料をいくらかおさめなければなりませんが、自社で製造から販売までを行うD2Cであれば、販売に関わる中間手数料は一切必要ないと言えます。


データによる顧客理解ができる

自社で販売チャネルを持って、消費者に直接届けることができるため、データによる顧客理解がかなり簡単になります。

モール型ECサイトや小売りを通して商品を販売する場合、顧客の販売データはそのサイトや店舗のモノになり、ブランド側でそのデータを直接手に入れることはできません。
自社の商品を購入してくれた顧客がどのような購入経験を行っているか、どのような嗜好を持っているかなどのデータが手に入らず、また顧客と直接コミュニケーションを行うこともできません。

マーケティング領域でのデータ活用がますます重要になってくる時代、自社の顧客のデータが手元にない、ということは非常に不利になります。
顧客理解を深め、コミュニケーション戦略の立案やプロダクト開発までにフィードバックするためにも、顧客データを手に入れることのメリットは非常に大きいと言えるでしょう。

D2Cと通販、モール型ECとの違い

「D2C」の仕組みについて理解できたものの「通販・モール型と何が違うの？」と不思議に思っている方も多いでしょう。

ここでは、通販・モール型EC（Amazonなど）・SPA（ユニクロなど）との違いについて、それぞれ解説しました。

通販との違い

通販というと「ジャパネットたかた」に代表されるような「テレビ通販」のイメージが強いですが、「ECサイト」も通販の1種です。
通販が単純に通販サイトを通して「モノを売る」という形式であるのに対して、D2Cは商品の企画〜制作からブランドの世界観・ストーリーを大切にして商品を制作・販売します。
商品を作る段階から携わっている時点で、通販とは大きな違いがあることが分かりますよね。

モール型ECとの違い

モール型ECとは、Amazonや楽天などの大型ECサイトのことを指しています。
D2Cとの大きな違いは、そもそも販売方法が大きく違うということ。
モール型ECの場合は、モールの中にお店を出店する形で商品を販売する形ですが、D2Cの場合は自社専用のECサイトを構築し販売することがメインです。

SPA（ユニクロ等）との違い

SPA（Speciality store retailer of Private label Aparel）とはユニクロやGAPなどの、自社製造の製品を、直営店舗で販売するビジネスモデルのことを指します。
生産から流通までを自社で行っているという点では、D2Cとかなり似ているようにも思えますが、根本のブランドの考え方に違いがあると考えています。

SPAは、自社で作った商品を自社店舗で販売し、得られた購買データと顧客データを商品開発にフィードバックしPDCAを高速化するということを行っています。ファストファッションと呼ばれるSPAの存在で、消費者のニーズは移り変わり、商品のトレンドもめまぐるしく変化していくことになりました。それらのニーズの変化を素早くとらえ、商品を市場に出し、スピード対応していく。それがSPAです。
また、オンラインでのショッピング体験を重視しているものの、やはり実店舗という販売チャネルが非常に大きな役割を担っていることもSPAの特徴です。そこにあるのはオンラインとオフラインを統合するOMOの発想ではないでしょうか。世界的な新型コロナウイルス感染症の広がりを受けて、SPAの代表各H&MやZARAが店舗数を削減し、オンラインでの販売に力を入れていくことを発表していましたが、まさにそこにはデジタルとリアルを融合して、時代と顧客に合わせて最適な販売チャネルを展開していく、という思想があるように思えます。

一方、D2Cブランドの場合、トレンドに合わせて商品を開発し販売する、という発想はないと言えます。D2Cブランドは、本当に良いと思う商品を、その背景にあるブランドの思想・ストーリー・世界観といったものと一緒に提供し、そこに共感してくれる生活者を顧客として大切に扱います。
また、デジタルファーストで販売が行われる、ということも特徴です。実店舗がないD2Cブランドも少なくありません。

製造と販売を自分たちで行う、という形は同じでも、その背景にある思想は全く別モノだと言えるでしょう。

D2Cブランドの成功事例

D2Cブランドの成功事例は、国内外問わず様々なカテゴリーで誕生しています。
詳しくはコチラのコラムでご紹介しています。
「D2Cの成功事例から見る、D2Cを成功させる要素とステップとは？」
https://neo-m.jp/column/marketing-research/-/2682/

D2Cの黒船「 Shopify」の魅力とは？

色々なサービスがある中で、今世界的に非常に人気を集めているのが「Shopify」です。
D2Cのサービスに使われるECで、多数サイトで利用されているのがECプラットフォームの「Shopify」。
もともとはカナダで生まれたサービスでしたが、今や世界175カ国以上で導入されているECプラットフォームです。
日本でも導入事例は非常に多く、多数のD2CブランドがECサイトをShopifyで制作しています。

Shopifyの魅力はなんといっても「柔軟性」と「越境EC対応」。
まず月額29ドル（約3,000円）という低コストでサイトが開設できるという点に加えて、多種多様なテンプレートからサイトデザインを制作できます。また世界各国に向けた言語・海外発送などの対応にも優れていて、越境ECにもいつでもチャレンジできる体制が整っています。
決済方法なども充実しているため、低コストで高いパフォーマンスのECサイトを作れるとあって、非常に人気の高いECサービスです。

D2Cで大切なこと

D2Cブランドにとって重要なことは、顧客に価値を提供するということはもちろん、顧客にブランドの世界観・ストーリーにいかに共感してもらえるか、ということです。

D2Cブランドには、商品自体のプロダクトマーケティング、デジタル上でのコミュニケーション最適化、ブランディング戦略、ビジネスモデルの構築など、様々なことが求められるため、何かに特化して取り組めばいいということではないということ、認識しておく必要があるでしょう。

※関連ホワイトペーパー：D2C事業を成功させるための重要ポイントとは