建材メーカー・商社への営業とは？ゼロからアプローチ方法を徹底解説

建材メーカーは規模や地域性もさまざまで、企業数は非常に多いです。ターゲティングをしっかりしなければ、営業効率の悪化を招くかもしれません。建設業界は変革圧力が強く、前述のトレンドのニーズは高いため、提案する内容もこれらを踏まえて提案するとよいでしょう。

ホームページ・オウンドメディアからの流入

企業がサプライヤーに問い合わせるとき、調達プロセスの半分以上はすでに終わっているといわれています。Web等の事前調査によって独自に事前調査をし、問い合わせ先を厳選しているのです。自社サイトのコンテンツを充実させてSEOに取り組んだり、ホワイトペーパーを用意したりするなど、トレンドを踏まえたコンテンツ発信は必要不可欠といえるでしょう。

マッチングサイトへの登録・掲載

企業とサプライヤーのマッチングを行うサイトへの登録・掲載もおすすめです。無償で載せられるものもあれば、有償のものもあります。建材商社は建設会社の需要に応じられるようラインナップの拡充を常に模索しているので、建材メーカーから建材商社がつながるプラットフォームでもあります。

たとえば「建材サーチ」や「建材トレンド」といった建材専門のマッチングサイトでは、メーカーやカテゴリー、施行写真などから欲しい建材を探せます。またECサイトもあり、建材専門の「HAGS」や、「モノタロウ」のような総合ECサイトでも建材が扱われています。これらを見ればどのような建材メーカーがあるのか把握できるため、ターゲットリストの作成に寄与するかもしれません。

Web広告

建材は用途が明確で細分化されている商材であるため、Web広告で狙うターゲットキーワードは設定しやすいかもしれません。「仕上げ材　オフィス」「集成材　東京」など、自社が得意とする分野を精査しましょう。ディスプレイ広告、リスティング広告、動画広告、記事広告など、さまざまな選択肢があります。

展示会・セミナー

展示会に出展したり、セミナーを開催したりしてリードを獲得する方法です。既存客向けにウェビナー形式で継続的に開催する企業も多いです。

建設業界で代表的な展示会は日本経済新聞社が主催する「建築・建材展」です。建材をはじめ、建築に必要なソリューションが幅広く扱われています。 

業界紙への広告掲載

建設業界の担当者が購読している業界紙への広告掲載も選択肢の1つです。技術情報など特定分野に特化した媒体もあれば、建設業界全体を扱う総合的な媒体もあります。

たとえば日経コンストラクションでは、建設業界に影響を与えた出来事や、国内外の大規模建設工事のトピックなどが扱われています。建材メーカーや建材商社も業界動向の把握のために購読しています。

参考：日経コンストラクション

架電やDM

ターゲットリストを作成し、代表電話や窓口のメールアドレスなどからアプローチします。建材メーカーや建材商社は企業数も多いので、インサイドセールスの非対面営業手法を用いて営業効率を高めながら実施するとよいかもしれません。