インサイドセールスを成功に導く上で欠かせないポイントの1つに「KPI設定」が挙げられます。具体的な指標を掲げて取り組む必要性を感じつつも、具体的にどのようなKPIを設定すればよいのか迷ってしまうケースも多いのではないでしょうか。
今回は、インサイドセールスでよく設定されるKPIの項目やKPIの設定手順、フェーズ別のKPI設定例を紹介します。効果的なKPIを設定するためのポイントもまとめていますので、ぜひ参考にしてください。
インサイドセールスでKPIが必要とされる理由
インサイドセールスでよく設定されるKPIの例
インサイドセールスにおけるKPIの設定手順
インサイドセールスにおけるKPIの設定手順について解説します。効果的な指標を掲げるためにも、基本的な手順に則ってKPIを設定していくことが大切です。
1. KPI項目の設定条件と定義を決める
KPIは表層的な目標値として定めるのではなく、背景となる条件や定義がきちんと共有されていることが非常に重要です。フィールドセールス部門やマーケティング部門など、隣接部門と合意しておくことが欠かせません。
たとえば獲得商談数をKPIとする場合、有効な「商談」の定義についてフィールドセールス部門との間で共通認識を形成しておく必要があります。インサイドセールス部門にとっては「商談を設定した」という認識であっても、フィールドセールス部門にとって商談とは呼べない段階だったとすれば、認識に大きな溝が生じかねないからです。この場合、有効商談としてカウントできる定義や条件について合意を形成しておく必要があるでしょう。
2. KGIから逆算して成果目標を設定する
KPIは現状を起点に決めていくのではなく、最終的に達成したい目標(KGI)から逆算して設定していくのがポイントです。売上目標など全社の事業目標を踏まえて、インサイドセールスに求められている成果を割り出し、必要なKPIを設定していくことをおすすめします。
ただし、最終的に達成すべきKGIと現状との間には少なからずギャップがあることも想定されます。過去の実績も考慮した上で、現実的なKPIを設定することも大切なポイントの1つです。理想とする成果を意識するあまり、非現実的なKPIを設定することのないよう注意してください。
3. 成果目標を元に行動指標を設定する
KGIから逆算したKPIは、あくまでも成果目標としての指標です。現場に下ろす際の目標値は、マネジメントの視点から部門のフェーズに合った数値に調整したものを共有することをおすすめします。
とくにインサイドセールス部門を立ち上げてから日が浅い場合、当初から高すぎる目標値を掲げてしまうと担当者が疲弊しやすくなります。このようなケースでは、まずは行動量に重きを置いた指標を設定し、徐々に成果目標へと軸足を移していくことが大切です。
インサイドセールス部門のフェーズ別KPI設定例
インサイドセールスのKPIを効果的に設定するには、どのような点を意識する必要があるのでしょうか。とくに重要度の高いポイント3点を紹介します。
短期的なKPIの達成を目的化しない
KPIの設定はあくまでも目標達成の手段であり、KPIを達成すること自体が目的ではありません。KPIの達成そのものが目的化してしまうと、成果を急ぐあまりニーズの把握やリードとの関係構築が疎かになり、インサイドセールス部門として果たすべき役割が曖昧になってしまうおそれがあります。
そもそもリードの育成には時間がかかるものであり、短期的な成果を求めるのは得策ではありません。KPIを設定する際にも、長い時間軸で施策を捉えて指標を決めていくことが大切です。
定量的な成果だけでなく定性的な側面も重視する
KPIを着実に達成していくには振り返りを随時行い、PDCAを回していく必要があります。その際、定量的な成果だけでは具体的な改善点が見えにくくなりかねません。定性的な側面も重視することによって、施策の質を高めていく視点も重視してください。
たとえば獲得商談件数が伸び悩んでいる場合、リードへの対応方法やリードの流入経路といった定性情報に改善のヒントが隠れている可能性があります。こうした定性情報も記録・蓄積していくことで、施策の改善策に役立てていくことが大切です。
適切な時期にKPIの設定を見直す
インサイドセールスのKPIは一度設定すれば永続的に変えないものではなく、定期的に見直していく必要があります。前述のとおり、インサイドセールス部門としてのフェーズによって重視しておきたい指標は異なるからです。また、目標と実績に乖離が見られた場合にも、原因を見極めた上で適宜KPIを再設定する必要があるでしょう。
KPIを見直す時期を見極める方法として、設定したKPIが無理なく達成できているかどうかを重視することをおすすめします。設定したKPIを着実に達成した上で、次の段階へと進んでいくのが得策です。
まとめ
インサイドセールスを成功させるには、適切なKPIを設定した上で一つひとつのKPIを着実に達成していくことが重要です。そのためには、インサイドセールス部門が果たすべき役割に立ち返り、優先すべき達成目標を明確にするプロセスが欠かせません。今回紹介したKPIの設定例や設定手順を参考に、ぜひ効果的なKPI設定を実現してください。
※このコラムは「マーケのカチスジ」で2024月4月18日に公開された記事を移行したものです。