インサイドセールスに興味がある人必見！基礎知識から導入方法・注意点まで徹底解説｜コラム

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近年インサイドセールスへの関心が高まっている中で、従来の営業手法を見直し、導入を検討している事業者の方もいるのではないでしょうか。一方で、インサイドセールスという言葉は知っていても、導入することでどのような効果が期待できるのか、本当に導入することがよいのか、いまひとつわからない方も少なからずいるはずです。インサイドセールスの基礎知識やメリット、導入した方がよいかどうかの判断基準、導入する際の準備や注意点などをまとめて解説します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを用いて、見込み顧客にアプローチする非対面型の営業手法です。

インサイドセールスの特徴と役割

従来型のいわゆる「足で稼ぐ」営業手法とインサイドセールスが異なる点は、非対面であることと、一連の営業活動（見込み顧客の獲得・アプローチから契約まで）を分業型で行うという点です。営業活動においては次の役割を担います。

・見込み顧客の獲得

・見込み顧客の育成（ナーチャリング）

・アポイント獲得を含めた商談

インサイドセールスが注目されるようになった背景には、顧客の意思決定プロセスがこれまで以上に合理化し、企業による営業コストの考え方も大きく変化してきたことがあります。これまでは顧客とビジネスパーソンとの信頼関係で成約してきたものが、インターネットの普及により不特定多数の事業者と比較できるようになりました。インサイドセールスの定義と社会的な背景を理解すれば、インサイドセールスに求められる役割や自社が置かれている現状を把握しやすくなります。

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インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスにはメールだけでなく電話によるアプローチも含まれ、テレアポと同じだと感じるかもしれません。しかしインサイドセールスはテレアポよりも広い範囲の営業プロセスをカバーしています。

インサイドセールスは、顧客と時間をかけてコミュニケーションを重ね、良好な関係を築いたうえでアポイント獲得に臨みます。テレアポは見込み顧客リストに連絡していって電話上で商材の必要性を説くので、ニーズの顕在化に失敗しやすくアポイント獲得率が低くなってしまうことも少なくありません。

インサイドセールスとテレアポは混同されることがありますが、アポイント獲得までのプロセスに対する考え方が違います。テレアポと比較しながらケーススタディをすれば理解がしやすくなります。

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インサイドセールスの導入パターン

インサイドセールスの導入に際しては「社内におけるインサイドセールス機能の配置方法」「外部委託の有無」の2つの視点を検討しましょう。たとえば前者の場合、インサイドセールス専門チームを設置するパターンや、営業部門やマーケティング部門にインサイドセールス担当者を配置するパターン、営業部門を完全にインサイドセールスに移行するパターンなどが挙げられます。インサイドセールスにどのような役割や効果を求めるかによって、選ぶべき導入パターンは違うのです。適切なパターンを選ぶためにも、役割や効果を整理しておくことをおすすめします。

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インサイドセールスのメリット

インサイドセールスを導入することによってさまざまなメリットを得られます。導入を検討する場合は、どのようなメリットが期待できるのか把握しておきましょう。

第一に、アプローチできる顧客数の増加です。従来の営業手法よりも非対面の営業活動に時間を割くことが可能なため、時間内のアプローチ件数を増やせます。

第二に、人手不足の解消です。限られた人数でも十分な活動量を確保でき、オンラインであれば居住地にこだわらず人材を採用できる点もメリットとして挙げられます。

第三に、業務の標準化による属人化の排除です。インサイドセールスは営業活動を分業化するため、必然的に業務が標準化されることになります。

インサイドセールスを導入することで、営業部門だけでなく企業全体にも影響があるメリットもありますので、以下の記事も参考にしてみてください。

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インサイドセールスの注意点

導入する際の注意点も押さえておきましょう。インサイドセールスは営業プロセスを分業化することが前提となっています。業務設計をマネジメントできる人材、つまり「インサイドセールスをどのように導入すれば自社にとって効果的なのかを判断し、それに沿って営業プロセスを細分化できる」リーダーが必要です。また、部門間での情報共有が非常に大事になるため、社内調整を行って組織を横断した情報共有の仕組みを作る能力も求められます。

インサイドセールスの導入で効果が出やすい企業の特徴とは？

インサイドセールスの導入に適しているのは中堅企業や大企業だといわれています。その理由はインサイドセールスが見込み顧客と良好な関係を築くことに時間をかけ、幅広いターゲット層にアプローチし、それぞれの顧客の購買意欲が高まったタイミングで提案がきるように接点をもち続ける、といった活動を長く継続してはじめて効果が出てくるからです。そのため、一定の事業規模が必要になってくるでしょう。

インサイドセールス導入前の課題と対処方法

インサイドセールスのメリットを理解しても、導入時に解決すべき課題がいくつかあります。それを知らずに導入に突き進むと思わぬ時間や労力がかかったり、導入後に問題が噴出したりするかもしれません。実際に、身の丈に合わない方法を採用して長続きしなかった事例は少なくないのです。

たとえば人員不足です。これに対しては外部委託で補うこともできます。他の記事にて、インサイドセールス導入時にぶつかりがちな課題と対処方法について紹介しています。

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インサイドセールス導入まで準備と流れ

インサイドセールスを導入する場合、事前準備が非常に大事です。具体的にどのような準備や作業が必要なのかを解説します。

目標と計画

最初に目的・目標を明確にしましょう。あらかじめゴールを設定し、逆算で計画を立てることが大事です。あわせてリソースの把握と整理、予算計画も必要です。目的や計画は営業活動全体を考慮して策定することが大事になるため、インサイドセールス部門単独ではなくマーケティング部門やフィールドセールス部門とも連携しましょう。

フェーズ設定

見込み顧客のフェーズ設定を行います。ターゲット層を絞り込み、見込み顧客がどのフェーズ（認知・情報収集・検討・購買・継続）にいるのか分類しておくことで、それぞれの顧客に対して効果的なアプローチ方法を決めやすくなるのです。そして、フェーズごとの進捗率を確認することで、どのフェーズがうまくいっているか、どのフェーズに問題があるかなどを分析できるようになります。

長期的な戦略策定

インサイドセールスは契約までに時間がかかりやすい商材を対象とするため、長期的な戦略を立てる必要があります。たとえば、既存顧客と良好な関係を継続するための顧客満足度の向上、インサイドセールス担当者の人材育成などが挙げられます。インサイドセールスが将来的に長く業績に貢献するために、部門間で目的の共通認識をもち、戦略をスムーズに遂行できるとよいでしょう。

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インサイドセールスを導入した場合の成功例

インサイドセールスを導入して効果を発揮した具体例を知っておくことで、自社に必要な施策や導入方法を事前に想定しておけます。ツールを使うことで成功した事例や、営業担当者の人員不足が解消した事例など、自社が求めている結果や抱えている課題解消の参考になるかもしれません。詳細は次の記事を参照ください。

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まとめ

近年注目されているインサイドセールスの基礎知識から導入時の注意点、準備の流れなどを紹介してきました。インサイドセールスは長期的に取り組む営業手法です。導入するにはしっかり分析や準備を行う必要がありますが、そうすることでこれまで抱えていた課題が解消できる可能性があります。インサイドセールスの導入を検討中だったり、導入に課題を抱えていたりする方は、お気軽にネオマーケティングへご相談ください。

※このコラムは「マーケのカチスジ」で2024月2月15日に公開された記事を移行したものです。

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荒池和史

新卒でセブン‐イレブン・ジャパンに入社、イー・ガーディアン株式会社で取締役や子会社の代表を経験後、現在はネオマーケティングで事業全体の管掌と新規事業開発に取り組んでいます。

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