「顧客への提案時の課題・行動に関する調査」

自信をもって提案をする割合は75％以上！

顧客に提案時、内容に自信がある割合（n=172）

顧客への提案時に、提案の内容に自信があるかどうかを伺いました。
その結果、「とても自信がある」「やや自信がある」方が全体の76.2％と非常に高い結果でした。

また職種別でも見てみると、営業職はやはり自信のある方が多く、77.2％となりました。しかし、Top2の回答においては、企画職75.9％・マーケティング職75.0％と自信のある割合は大きな差がありませんでした。ただ営業職に比べると割合としては、「やや自信がある」方が多い結果となりました。営業職の方は「とても自信がある」が高いことから自信を持って提案しているようです。

顧客への提案に必要な情報を得る際、とる可能性がある方法

続いては、顧客提案に必要な情報収集の手段についてお聞きしました。ここからは、過去にマーケティングリサーチ・市場調査を「実施したことがある方」と「実施したことがない方」の軸で分析を致しました。

「市場調査を実施したことがある方」は「市場調査を実施したことが無い方」に比べて、「一般消費者に対してマーケティングリサーチを行う」が15.5ポイント高い結果となりました。「社内情報を活用する」においても、11.1ポイントの差がありました。

反対に「市場調査を実施したことが無い方」は「市場調査を実施したことがある方」に比べて、「過去の類似提案を探す」において12.6ポイント高く、「社外の人脈をたどる」において22.7ポイント高いという結果でした。
市場調査を実施したことがある方は、マーケティングリサーチの活用はもちろん、社内外にある情報を積極的に獲得しようとする意識が垣間見えます。

市場調査はどの手法で調査をしたことがあるか（n＝110）

「市場調査を実施したことがある方」に、どの調査手法で市場調査を行ったことがあるかを伺いました。
その結果、半数以上の方が「アンケート調査」「インタビュー調査」を活用したことがある結果となりました。

どのくらいの頻度で市場調査を実施しているのか（n＝110）

「市場調査を実施したことがある方」を対象に、どのくらいの頻度で市場調査を行っているかを伺いました。その結果、「1か月に1回以上」「3ヶ月に1回程度」実施していると回答した割合が66.4％となりました。
「市場調査を実施したことがある方」は頻繁に市場調査を行い、データを取得しているようです。

顧客への提案時の状況や課題

「市場調査を実施したことがある方」は、「市場調査を実施したことがない方」に比べて、提案時に「提案の根拠・データを求められる」ことが多いようです。その差は17.1ポイントとなりました。

「市場調査を実施したことがある方」が市場調査を頻繁に行う背景には、「提案の根拠・データを求められる」ことがあるようです。その他の項目についても、「市場調査を実施したことがある方」の方がスコアが高い傾向にあることから、顧客折衝時に感じる課題が多いからこそ、市場調査を通じて理論武装している様子が垣間見えます。

提案の根拠・データを求められた際に、データ不足を感じる割合（n=41）

「提案時の根拠・データを求められた方」に、「その際にデータ不足を感じているか」を伺いました。
その結果「よくある」「たまにある」のTop2でみると85.3％に上る結果でした。
根拠・データを求められた際にはデータ不足を感じる方が非常に多い結果となりました。
データが必要な状況で、不足を補うための市場調査は、支援会社勤めのご担当者様にとって重要な役割を担っていると言えるかもしれません。

■この調査のその他の質問
・「顧客に提案をする際に、提案の内容に自信がないと回答をした理由」自由記述
・「提案の根拠・データが不足していると思うことがある、どういったデータが不足しているのか」自由記述
・「調査手法毎の課題感」マトリクス複数回答形式