「セールスとマーケティングの連動」で再現性を生み出す。

はじめに

ネオマーケティングで活躍するスペシャリストの、「現在地とこれから」を紹介するシリーズ。今回は、中野正文さんに話を聞きました。
中野さんは、10年近くセールスとしてネオマーケティングの新規顧客獲得をけん引してきました。今取り組んでいることや、目指していること、仕事にかける思いを聞きました。

ふわっとした状態でのお問い合わせは大歓迎。

――今取り組んでいることについて、聞かせてください。

セールス部門のマネジメントと、ネオマーケティング自体のマーケティング（以下、自社マーケティング）部門のマネジメントをやっています。

セールス部門は新規の問い合わせ対応を中心に、新規顧客の開拓に特化したチームです。目標数字を達成するための方法や、獲得するべきターゲットの明確化、お問い合わせから受注につなげるための対応を検討し、社内調整しながら実行します。

自社マーケティング組織は、最終的なゴールを新規顧客の獲得に据えて、1人でも多くの方にネオマーケティングの存在や魅力を知ってもらい、必要なときに想起してもらうための取り組みをしています。コーポレートサイトの整備や、オンラインセミナーの開催、自主調査結果などのコンテンツの外部発信をしています。

――お問い合わせをいただく際、どのような内容が多いでしょうか。

「コンセプトの受容性を検証したい」「広告の効果測定をしたい」「新規事業の開発について相談したい」「売上が振るわないのでリブランディングをしたい」「自社商材の認知度を知りたい」といった相談が多いです。調査方法の具体的なイメージが固まっていない、ふわっとした状態でのお問い合わせがほとんどです。

――曖昧な状況のお客様に接することが多い、と。

はい。そしてそれは、非常にありがたいことだと捉えています。
問い合わせをいただく方の多くは、リサーチやマーケティングの経験が浅い方が多いです。私たちとしては、イメージが曖昧なところから、課題解決のお手伝いをしたい。
どんな課題感があり、将来的にどんなアクションをしたいと考えているのか詳しく聞かせていただければ、課題解決のための方法を社内でしっかり検討したうえで、ご提案ができます。

セールスとマーケティングの連動が、再現性につながる。

――お客様と会話するとき、大切にしていることを教えてください。

お客様がやりたいことを深く理解することです。つまりヒアリングですね。
たとえばコンセプト検証をしたい場合、検証したい背景はなんなのか、検証した先にどういうアクションをしたいと思っているのか、どれくらいのスコアが出れば合格判断が出るのか、といった点を深堀りするようにしています。
そうしていくと、「そもそもコンセプト検証が一番良い方法なんだろうか」「まだコンセプトや提供価値の部分で、検討すべき余地が残っているのではないか」「ターゲットの検討が先では」など、話が広がっていきます。結果的により大きな問題が特定できれば、お客様にも喜んでいただけます。

――中野さんは、セールスと自社マーケティングの両方に取り組まれています。2つの分野に取り組む背景には、どんな思いがあるのでしょうか。

ネオマーケティングはリサーチから始まった会社ですが、リサーチだけではプロダクトがどうしても似通ってしまいます。私が入社した10年前は、ネオマーケティングの事業領域は今ほど広くなく、知名度も低かったため、当時の私はパワープレーで違いを出すしかありませんでした。とにかく早く対応するとか、値引きするとか、私も当初は何もかも関係なく対応していましたが、それでも知名度だけで有名な会社に負けてしまう。どんどん自分も周囲も限界を感じて、再現性がないと感じていました。それに今は、そんなパワープレーが通用する時代でもありません。
こういった経験を経て、お客様の懐に深く入っていくことが大切だと気づいたのです。自社マーケティングでお客様の効果的な認知を獲得しつつ、営業で懐に入っていくために、今の体制に至りました。

ネオマーケティングらしさは、「派生させること」と「お客様と一緒に作る」こと。

――お客様に喜んでもらったエピソードを聞かせてください。

ヘアカラーのメーカー、HOYUさんの店頭販促に取り組んだ事例を紹介したいと思います。
参考：【ホーユー株式会社】従来の販促にイノベーションを起こすために取り組んだ「~イノベーション共創プログラム～INSIGHT DRIVEN」とは？

HOYUさんの課題は、年々縮小するヘアカラー市場でした。ヘアカラー製品を使って新規に髪を染める人が少なくなっていて、原因として棚割りのわかりにくさが挙げられていました。自分がなりたい髪色にする商品を見つけたいのに、店頭に商品が多すぎて選びづらくなっていたのです。結果、サロンで髪を染める方に流れてしまっていました。
そこで、ネオマーケティングが得意とするインサイトドリブンのスキームを用いて、顧客の購買行動を観察、ユーザーを選んで店頭行動を録画、ヒアリング、関係者を集めたワークショップなどを行いました。その結果、購買の意思決定に寄与している店頭販促と、直接的には寄与しない店頭販促を区別することができました。そして製品を選びやすくするための具体的なアイデアの創出につながり、とても喜んでいただけました。
INSIGHT DRIVEN 商品企画リサーチ

――中野さんが考える、ネオマーケティングの独自性や力強さとは、なんでしょうか。

1つは、「派生させてくれる」ことだと思います。たとえばスペシャリストの方にお客様の課題を持ち込んで相談すると、「こうすればもっと良くなるのではないか」と考えてもらえる。セールスメンバーのなかでも「こうすればもっとお客様の課題を引き出せるのでは」「こういう事前準備、こういう仮説を投げかければ、お客様も話しやすくなるのでは」と、常に改良を心がけていて、非常に頼もしいと感じています。

もう1つは、「お客様と作っていく」ことを大事にしていることだと思います。「これをやれば絶対にうまくいく」とは言い切れなくても、「ここを解決すれば、次に何をするべきか決められますよね」「まずはこの課題からクリアしていきましょう」と、お客様と目線合わせを丁寧にしながら、しっかり合意形成していくことを大切にしています。
これをしていくには、お客様の協力と理解が必要不可欠です。だからこそ、お客様のことを理解し、懐に入っていくことが重要になるのです。

渋谷のスタバで話題になるくらい、ネオマーケティングを社会に浸透させたい

――今、中野さんが見据えていることを聞かせてください。

ネオマーケティングに何ができるのか、どんな特徴があるのか、1人でも多くの人に知ってもらいたいです。そのためには、やはりセールスと自社マーケティングの両輪で回していく必要があります。
よくセールスとマーケティングが別物として語られますが、私は同じものだと考えています。誰に、何を、どのように届けるか、でしかなくて、根底にある思想は一緒だと思います。
自社マーケティングをきっかけにネオマーケティングを認知し、特長を深く理解し、問い合わせ相談をしてもらう。そこにセールスが適切なコミュニケーションと課題解決の提案をし、新規のお仕事に繋げる。これをつなげていくことが理想だと考えています。

――今取り組まれていることとつながっていますね。

実は、入社当初から変わっていないんです。

新卒で入社したとき、「渋谷のスタバで女子高生が会話するなかで“ネオマーケティング”という名前が出てくるくらい、社会に浸透させたい」と言いました。「コカ・コーラおいしいよね！」「アップル製品ほしい～」といった会話と同じレベルで、「ネオマーケティング、いい商品のサポートするじゃん！伝え方うまいね～」みたいに（笑）。

そのためにも、セールスとマーケティングは自分のビジョンにマッチしている仕事だと感じています。

プロフィール

マーケティングセールス部 マネージャー
中野 正文

2013年に新卒でネオマーケティングに入社。飲料メーカー、コンサルティング、広告代理店、ITサービスなど多様な業界での調査経験を活かし、新規顧客開拓に寄与した。現在は新規事業に携わり、スタートアップリサーチ、インサイトピースのローンチ等を立ち上げ、推進している。