マーケティングコラム「失注分析のやり方｜商談が負ける本当の理由をデータで突き止める方法」を更新いたしました！
失注分析とは、SFA・CRMに蓄積された失注データを分析し、提案や営業プロセスの課題を明らかにして、改善につなげる取り組みです。
ただ、失注理由が「価格」や「その他」で終わってしまうと、次の受注にはつながりません。
そこで、失注の本当の理由をデータで突き止めるための3ステップと、「価格が高い」の裏にある現状維持バイアス、分析を形骸化させないポイントを整理したコラムを公開しました。
▼こんな方にオススメ！
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・失注分析の目的や、基本的な進め方を整理したい方
・失注理由が「価格」や「その他」ばかりで、改善の打ち手が見えない方
・再アプローチや、営業とマーケティングのナレッジ共有に活かしたい方
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失注理由が「価格が高い」で止まっていると、改善の打ち手は見えてきません。
本コラムでは、データの収集・構造化、仮説の検証、改善とPDCAという3ステップに加え、「価格」の背後に、競合ではなく「何もしない」という選択肢に負けているケースがあることを、行動経済学の視点から解説しています。
自社の若手営業3名・半年間の失注39件の分析では、予算・価格が約31%で最多となる一方、社内の優先度の変化や音信不通といった理由も約26%ありました（あくまで一例です）。
失注データを次の受注につなげる活用法もまとめていますので、ぜひご一読ください。ご相談もお気軽にどうぞ。
読了時間：約3分
▼失注分析のやり方｜商談が負ける本当の理由をデータで突き止める方法を読む
https://corp.neo-m.jp/column/btob-marketing_039_lost-deal-analysis