アストモスエネルギー株式会社 事業開発二部 豊永 誠様 西谷 栄師様
設立：2006年4月（創業： 1962年6月18日）
事業内容：液化石油ガス（LPガス）の輸入、仕入、販売 / 電力の仕入、販売。船舶の賃貸借、売買
従業員数：325名（2023年12月時点）
課題：
法人向け特設サイトは2年間で問い合わせが数件のみ。ターゲットのニーズを十分に捉えられず、燃料転換の潜在需要を獲得できていなかった。マーケティング知見も不足し、制作と運用が分断され改善が進まない状況だった。
導入サービス：
ターゲット調査／広告戦略設計／クリエイティブ制作／特設サイトリニューアル／広告運用・改善の一気通貫支援
結果：
半年で問い合わせ件数が10倍以上に増加。案件化のスピードも大きく向上し、ダイレクトマーケティングが社内に浸透。データを基にした改善サイクルが確立し、燃料転換活動を後押しする仕組みづくりに成功。
LPガスの新規需要開拓に注力するアストモスエネルギー株式会社様に、2024年秋より広告運用をサポート。ターゲット層の調査・分析から特設サイトのリニューアル、運用まで一貫して担当いたしました。その結果、ほとんど有効活用できなかった旧サイト経由の問い合わせ件数が、リニューアル後の半年間で10倍以上に増加。目に見える成果として、ダイレクトマーケティングの有効性をアストモスエネルギー様の社内に共有することができました。
今回のプロジェクトの背景や取り組みについて、アストモスエネルギー株式会社事業開発二部の豊永様と西谷様に伺いました。
——まず、業務内容について教えていただけますか？
豊永様 弊社の主な商材はLPガスで、海外からの調達、輸入業務から国内への流通、グループ会社を通した小売まで、LPガスに関するすべての業務を行っております。
私と西谷は事業開発二部に所属し、「LPガスの新規需要開拓」を担当しています。具体的にはLPガスへの燃料転換に対する提案活動を中心に、ボイラーをはじめとした設備更新、BCP（事業継続計画）の構築、コージェネレーション（熱電供給）を組み込んだトータルソリューションの提案・支援などを行っています
——今回のご依頼の背景を教えてください。
豊永様 事業拡大のため、直接ご提案をする需要家*様を増やしていくのが我々のミッションの一つです。しかし、特約店様を介してLPガスをお客様にお届けするのがこれまでの商流で、どうしても需要家様のダイレクトなニーズを十分にキャッチできていませんでした。
法人向け特設サイトも存在していたものの、2年間でサイト経由によるお問い合わせ件数はたったの1件。有効な需要創造にはほど遠い状態でした。課題が明らかになり、改めてユーザーからの問い合わせを直接呼び込み、ニーズを逃がさない導線を確保したいと考えたのです。
＊需要家： 工場や福祉施設等の中・大型施設で、燃料（重油・灯油・LPガス等）をご利用になるお客様
——ネオマーケティングを選んだ理由を教えてください。
西谷様 これまでのサイトは制作と運用が別の会社で、臨機応変にブラッシュアップできる状態ではありませんでした。ダイレクトマーケティングは弊社としても新たな取り組みであり、PDCAサイクルを回しながら広告を展開するといった知見も乏しい状況でした。そうした状況もあって、まずは、クリエイティブの制作から運用、改善まで一括してお願いできるパートナーを探すことにしたのです。
最終的に３社さんへお声掛けしたのですが、「すべてできます」と言ってくださったのはネオマーケティングさんだけでした。
——今回のプロジェクトはどのようにスタートしたのでしょうか？
西谷様 まず、取り組んだのはターゲット層の絞り込みでした。我々としてもいくつかターゲットとして考えていた業態がありました。しかしそれは経験や感覚によるもので、実際に「燃料転換」「省エネ」「省CO２」へのニーズがあるのか明らかではありませんでした。まずは、その仮説に間違いがないかを調査していただきました。
豊永様 LPガスは「運ぶエネルギー」です。容易に運搬できて独立して使えるため、災害時に強いです。 そのため、BCPが求められる工場・ 病院・老健施設などが対象になるだろうと考えていました。しかし、調査を進めてみると、ホテル・レジャー施設・温浴施設についても燃料の切り替えに関心が高いことがわかりました。これらの層にどう訴求していくか。ネオマーケティングさんにご提案をいただきながら、広告展開を進めることになりました。
——その施策の中心が特設サイトのリニューアルだったのですね。
西谷様 以前のサイトは、LPガスのメリットを総括的に語る内容で、サイトを訪れた方の具体的なニーズに応えるものになっていませんでした。しかし、ネオマーケティングさんは、「省エネ」「脱炭素」といった具体的なキーワードに沿ってページを作成してくれました。その結果、関心の高い人たちの課題に刺さるものになりました。
豊永様 結果として、特設サイト開設から半年でお問い合わせ件数が10倍以上になりました。その前は1年間でもほんの数件でしたから、飛躍的な向上です。新たな需要をインバウンドで掘り起こせるようになり、かつ、案件が進むスピードも格段に速くなりました。
これまでは、最初の訪問から最後の提案まで2〜3年かかることも珍しくなかったのですが、サイト経由の場合、お問い合わせから最終的な答えが出るまで3〜4か月であり、提案期間を大幅に短縮することができました。サイトを訪問してくださる需要家様はすでに燃料に対する課題を持っています。直接のニーズをつかめているからこそ、このようなクイックな結果につながっていると感じています。
——今回の広告運用、社内的にはどのように受け止められていますか？
西谷様 たとえば案件が10件あるとすると、うち4件が今回の広告運用によって流入するイメージで、全体の案件数も明らかに増えています。最終的なユーザーに対するダイレクトマーケティングについては、部内・社内ともにほぼ初の試みでしたが、こうした結果が出て社内からも非常に高い評価を得ています。
豊永様 月に数件、問い合わせが入る状態が当たり前になりつつあります。そこから先、成約につなげられるかは私たち次第なので新たなプレッシャーを感じています。ただそれも嬉しい悲鳴であって、それだけダイレクトマーケティングが事業開発二部に根付いたのだと感じています。
会社全体として、LPガスだけでなく、その他の商材も直接消費者にアプローチしていこうという流れの中で、今回のプロジェクトはとても意義がありました。
——今回のプロジェクトの成功の要因はどこにあるとお考えですか？
西谷様 特設サイトがリニューアルオープンした当初、実はそれほどの手応えはありませんでした。ネオマーケティングさんに確認すると、「これは課題があります」とすぐに見直しをしてくれました。
分析してみると、サイトのトップ部分で約80％が離脱していて、「工場 省エネ」「病院 BCP」といった検索キーワードに対して、サイトの内容が明確に応えていないことがわかりました。そこで、「課題ごとにLPガスのメリットが明確に伝わるよう、数値や事例を出していこう」という提案をいただき、意見交換しながらページを改修していきました。反応が大きく良い方向に変わったのはここからです。
制作から運用まで一気通貫で対応いただけたからこその結果ですし、何事も包み隠さず誠実にご説明くださったことはネオマーケティングさんへの信頼感につながりました。
豊永様 我々はマーケティングについては素人ですから、疑問に思ったことはなんでも聞きます。一方で、ネオマーケティングさんもLPガスについてよくわからなかったと思うのですが、「エネルギー」という商材を深く知ろうと本当に尽力してくださりました。お互いに意見をぶつけ合い、常に忌憚のない建設的なやり取りができたことも、今回のプロジェクトが成功した要因だと感じています。
——ネオマーケティングの印象をお聞かせください。
豊永様 とにかく親身になって、相談に乗ってくれる印象です。そして、絶対に「できない」「無理です」とは言わず、必ず代替案を提示してくれる。それは、ネオマーケティングさんの最大の特徴だと感じています。動画広告のご相談をした際も、当初、弊社の予算では希望どおりのものを作るのは難しいとのことでしたが、理想に最大限近づけるようアレンジしてくれました。
「できない」と言わないのはネオマーケティングさんの課題解決能力の高さの表れであり、会社として、とてもかっこいいと思っています。
西谷様 会社全体としては既存のLPガス事業に加え、国内外の新規LPガス需要開発、カーボンオフセットLPガスやグリーンLPガスをはじめとした環境事業、配送会社の収益力強化、新規商材の展開や普及など、さまざまなニーズに寄り添う事業を展開していく流れにあります。
ただ、我々の部署が取り組んでいる燃料転換活動は、実はまだまだ社内的には特別感があり、トピック的な活動といった位置づけです。今回の広告運用で結果を出すことができましたので、これからもお問い合わせ件数を増やし、燃料転換活動自体を社内で注力すべきテーマにしていきたいと考えています。
豊永様 LPガスの国内需要の底上げや「カーボンオフセットLPガス」の拡充について、ネオマーケティングさんには引き続き施策のご提案をいただき、クリエイティブ制作にもご協力をいただきたいと思っています。今回の広告運用で、我々の部署ではダイレクトマーケティングが「当たり前」になりつつあります。このスピード感を保ちながら、活動の幅を広げていきたいと考えています。
今回のプロジェクトでは、調査から特設サイトのリニューアル、広告運用まで一連をご一緒でき、大変嬉しく思っております。
アストモスエネルギーの皆様は、常に建設的に意見交換ができるカルチャーがあり、その積み重ねが的確な訴求や導線づくりにつながったと感じております。
LPガスという専門性の高い領域にも真摯に向き合いながら、双方で議論を重ねられたことが成果への推進力でした。今後も事業拡大に向け伴走できればと存じます。
コンサルタント
K.N