コロナ前後で効果が上がった施策は何か？
費用対効果に満足しているのは、ストック型施策と回答
生活者起点のリサーチ＆マーケティング支援を行なう株式会社ネオマーケティング（所在地：東京都渋谷区）と、ネオマーケティングのグループ会社で、営業リスト生成ツール「Urizo」を提供している株式会社セールスサポートは、2021年2月9日（火）～2021年2月10日（水）の2日間、男女1000人を対象に「新型コロナウイルス感染拡大前後のBtoB企業のマーケティング活動」をテーマにしたインターネットリサーチを実施いたしました。
＜調査背景＞
新型コロナウイルス感染拡大によって、多くの企業のマーケティング活動や営業活動が大きく変化しました。今までオフラインで行われていた商談やマーケティング活動は、オンラインへとシフトしていきました。そこで今回は、対企業間取引を行うBtoB企業について、新型コロナウイルス感染拡大前と後を比較して、マーケティングや営業活動上の課題と現状について調査を実施しました。ぜひ報道の一資料としてご活用ください。
＜調査概要＞
調査の方法：株式会社ネオマーケティングが運営するアンケートサイト「アイリサーチ」のシステムを利用したWEBアンケート方式で実施
調査の対象：アイリサーチ登録モニターのうち、BtoB事業を行う企業の販促マーケティング施策・予算策定に関与する方を対象に実施
有効回答数：1000名
調査実施日：2021年2月9日（火）～2021年2月10日（水）
「コロナ前後のBtoB企業のマーケティング活動に関する調査」主な質問と回答
◆コロナ前後で効果が上がった施策は？：「オンラインセミナー」に次いで「ダイレクトマーケティング（FAX）」
オンラインセミナー（ウェビナー）やオンライン広告、SEO、オウンドメディア、SNSマーケティングの効果を実感している方は多い。ダイレクトメール（FAX）は約6割の方が効果が上がったと回答。
◆コロナ後、費用対効果で満足している施策は？：ストック型のオンライン施策
コンテンツマーケティング、オウンドメディア、SNSマーケティングなど、コンテンツをストックとして活用し、継続的な効果を生み出す施策が費用対応効果で満足していると回答された。
コロナウイルス流行の影響を受けたかどうか、お聞きしました。影響を受けたという企業が8割以上となっています。具体的にどのような影響を受けているか聞いたところ、新型コロナウイルスによってマイナスの影響を受けた企業が約6割という結果となりました。
どのようなマイナスの影響を受けているか詳しく聞いたところ、顧客との取引、特に既存顧客との取引にマイナスの影響が大きく出ています。取引額と取引数共に減少したという回答が目立ちます。その他、顧客側の事情だけでなく、顧客とのコミュニケーションの変化・マーケティング活動の変化・それによる商談機会の減少などが原因として挙げられそうです。
コロナ禍におけるマーケティング活動において、商談獲得や案件の減少に課題に感じている方が多いようです。既存顧客からの引き合い減少、新規顧客との接点減少、営業活動・マーケティング活動のオンライン化など、様々な要因が考えられます。
コロナ禍において、新規顧客獲得の重要性は高く認識されています。既存顧客との取引減少を課題として抱える企業が多い中、新規顧客獲得の重要性が増しているのでしょう。既存顧客のLTV向上よりも新規顧客の獲得が重要だと回答している方が約7割となりました。
企業として売上に直結する商談機会や案件引き合いの減少が大きな課題として認識されている一方で、新型コロナウイルス感染拡大前と比べて、新規リードの獲得に課題を感じている方は6割以上という結果となりました。新型コロナウイルス感染拡大以降、新規リード獲得に苦慮している企業も多く、リード獲得から商談創出・案件創出までの段階設定と施策が必要だと言えそうです。
新型コロナウイルス感染拡大後、効果が上がった施策について聞いています。結果は、新型コロナウイルス感染拡大の前後でその施策に取り組み、効果が上がったと回答した方の割合を集計しています。
やはりオンラインでの施策、オンラインウェビナーやオンライン広告、SEO、オウンドメディア、SNSマーケティングの効果を実感している方は多いようです。
オフライン施策の中で、ダイレクトメール（FAX）は、約6割の方が効果が上がったと回答しています。
ターゲットとなる業種・職種にもよるのかもしれませんが、引き続き活用できる施策として検討する余地があるかもしれません。
コストパフォーマンスという点では、オンライン施策を評価している方が多く、特に、コンテンツをストックとして活用できる施策が評価されていることがわかります。コンテンツがストックとして溜まることで、継続的な効果が期待できます。長期で費用対効果を見ることができる分、効果を感じている方が多いのかもしれません。
■この調査のその他の質問
・広告宣伝費の前年からの増減について（単数回答）
・新型コロナウイルス感染拡大前後での、施策への予算配分の変化（単数回答）
・新規開拓と既存顧客の拡販、企業としてのリソース配分の変化（数値回答） など
■この調査で使用した調査サービスはコチラ
ネットリサーチ：https://neo-m.jp/research-service/netresearch/
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＜例＞「生活者を中心にしたマーケティング支援事業を提供する株式会社ネオマーケティングが実施した調査結果によると……」
■「ネオマーケティング」
URL:https://neo-m.jp/
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